Influencia. La psicologia de la persuasion

Influencia. La psicología de la persuasión.Influence. The Phycology of Persuasion. Influencia. La psicología de la persuasión.

Robert B. Cialdini. (+300pag) En Inglés.

Influencia… Me ha parecido muy interesante, dicen que es el mejor libro que se ha escrito sobre la Persuasión. (Creo que no lo tienes en Español)

Nos aporta los 6 pilares sobre los que se sustenta la persuasión de los que te hablaré más abajo.

Creo que te puedes imaginar de lo que trata… Está relacionado con el Marketing y las técnicas que se utilizan para promocionar, convencer y persuadir.

El mejor resumen de este libro es que somos parvos… 🙂

Creo que ya tienes una idea de las cosas que te pueden influir, seguro que tu intuición ya te ha avisado muchas veces de técnicas comerciales, trucos y artimañas para convencerte de tal o cual producto… suele avisar con mensaje en forma de pensamiento cifrado del estilo:

No sé porque, pero me huele a pollo quemado… y por aquí no veo ningún ave. ¿Seré yo?

Si estás en la sucursal de un banco, por ejemplo…

Te diría: Si, eres .

Existen infinitas técnicas para inducir tu comportamiento, lo curioso es que muchas de ellas funcionan… aunque te des cuenta de ello.

Lo hacen a nivel inconsciente.

Enumera muchos experimentos e investigaciones que muestran esto. Para escribir el libro realizó y participó en diversos trabajos y enseñanzas.

Como de costumbre te voy a comentar lo que te puede parecer interesante o curioso en relación a las finanzas, en este caso sobre todo relacionado con el consumismo. Si quieres suscribirte y obtener en tu correo post como este… puedes darle AQUI.

Al igual que los animales, tenemos mecanismos automáticos de decisión, si alguien consigue tocar las teclas adecuadas puede accionarte y conseguir que actúes de determinada manera.

Pero Jorge, si yo soy súper listo… je je je ¡a mi eso no me lo hacen!

No seas B.o.r.r.i.c.o...En mayor o en menor (tu caso) medida…

Todos olemos a pollo alguna vez…

La razón es que el mundo es COMPLICADO por lo que necesitamos tener algunos atajos mentales para tomar decisiones rápidas y sin mucha información.

Ejemplo:

Estás de viaje, después de unas gestiones matutinas solo tienes 1 hora para comer y no te apetece ponerte a buscar entre 37 restaurantes diferentes que no conoces…

¡Coño! (concho para los menores), un MacDonals

…!

No te complicas, lo conoces y sabes más o menos lo que te ofrece, por lo que la decisión es fácil y automática ya que no necesitas pensar ni analizar nada.

En principio los “atajos mentales” son útiles en determinadas situaciones, lo malo es cuando eres manipulado y programado para acabar comiendo comida rápida… por costumbre.

Por eso es bueno reconocer las influencias externar y saber decir NO cuando no nos interese.

Habla del principio del contraste, que funcionaba muy bien en el colegio cuando en un examen oral el profesor le preguntaba al más estudioso de la clase algo y lo sabia todo… el siguiente en ser preguntado, aunque lo hiciera bien, quedaba poca cosa en comparación, eso, además de mala suerte… es el contraste.

El contraste lo utilizan también en las grandes superficies, para que compres lo que les deja a ellos más margen.

Bueno, ahora te voy a mostrar las 6 armas de destrucción masiva de tus ahorros…

Los 6 principios de la influencia:

  1. Reciprocidad. Tenemos una tendencia natural a “devolver favores” es como una programación que nos lleva a querer colaborar con los demás. La trampa es cuando nos ofrecen algo de manera interesada para que reaccionemos positivamente a una petición posterior, que puede que no nos interese. Cómo cuando te dan un cacho de queso en el supermercado para que pruebes…
  2. Compromiso y Coherencia. El compromiso y la coherencia pueden ser una poderosa arma de influencia social… es como cuándo un vendedor de libros te entra y te pregunta si te gusta leer y si te preocupa el medioambiente, claro tu le dices que SI… después te ofrece una colección de libros relacionados con el cuidado de la naturaleza, a la que te cuesta decir que no…porque eres una persona coherente. Un ejemplo espectacular sobre el compromiso es lo que hacen las empresas de juguetes, limitan la fabricación de unidades en Navidad para que se agoten… tú le has prometido esa muñeca a la niña y al final le compras otra cosa para compensar, porque está agotada. Cuando pasan las fiestas vuelven a anunciar la muñeca, tu hija te lo recuerda y tú como te habías comprometido… al final acabas comprándola. Resumen, vas a la tienda 2 veces.
  3. Aprobación Social. Está más que comprobado, si algo lo hace mucha gente… es que está bien. En un principio tiene lógica, el problema es cuando es un comportamiento inducido… y el rebaño se dirige a un precipicio… Habla también de una paradoja que ocurre: cuando hay mucha gente en un lugar, es posible que sea más fácil pasar desapercibido. Por ejemplo, si sufres un ataque cardíaco en medio de una concurrida calle de una gran ciudad, es posible que tarden en atenderte… porque nadie se da cuenta, además de esto habla de otros detalles interesantes.
  4. Simpatía. La similitud y simpatía, sea auténtica o no, crea lazos y tiende a influirnos, al igual que la atracción física. Es evidente, pero funciona aunque lo sepas.
  5. Autoridad. Te hablo de ese tío con una bata blanca que te recomienda el uso de un dentífrico, que es muy bueno y lo usa él mismo…. Puede que simplemente sea un actor, pero solo representando una figura de supuesta autoridad ejerce más influencia… Los expertos influyen más, es lógico y hasta cierto punto “sabrá de lo que habla” la duda que tenemos es si aunque sea un experto no actuará buscando su mejor interés. Hablo del banquero, que te recomienda un producto…de su propio banco.
  6. Escasez. “Solo hasta fin de existencias” o mejor aún, “oferta valida hasta el día 5” (hoy es 4…). Hay un montón de variables, como el comprador secreto: el desgraciado vino un rato antes que tú, y quiere el mismo coche que te gusta a ti… lo que pasa es que tiene que hablar con su mujer a ver si la convence… el caso es que no tienes mucho tiempo… esa sensación de urgencia y/o escasez anula tu raciocinio y te hace vulnerable.

Contra todo esto, lo primero es ser consciente y lo segundo te lo explica en el libro de forma que aprendas a saber decir NO.

Aqui te dejo un video del autor explicando los 6 principios de la influencia.

Influencia. La psicología de la persuasión ¿Merece la pena?

Saber como funciona el mundo… y cuáles son nuestras debilidades…

NO TIENE PRECIO.

El conocimiento es poder y este libro te enseña muchas cosas.

Por eso no solo “Querer es poder,” sino…

Saber y querer es poder

¿Quieres saber?

Sigue leyendo…

 

About Jorge

Quiero ayudarte a que administres mejor TU dinero. Escribo sobre ahorro, inversión y crecimiento personal con una filosofía minimalista basada en principios como la sencillez, la creación de hábitos positivos, la automatización financiera... para ayudarte a disfrutar tu vida, con más libertad. Invito a la reflexión y, especialmente, a la acción.

9 Responses to Influencia. La psicologia de la persuasion

  1. Carlos 20 Septiembre, 2012 at 21:59 #

    Parece interesante este libro,y esas “armas de destrucción mas iva” 😉 de tus ahorros…la verdad es que lo de las navidades es impresionante!

  2. Jorge 20 Septiembre, 2012 at 22:22 #

    Hola Carlos

    Es que está todo muy estudiado…ojo estas Navidades!!!

  3. Paloma 5 Octubre, 2012 at 21:45 #

    Me parece un trabajo muy interesante y que desconocía en absoluto. Me parece que me los voy a aprender de memoria. Estoy pensando en imprimirlos y ponerlos a la vista. Me sirven tanto para estar alerta para decidir conscientemente como para entender que es lo que ha funcionado en mis ventas.A mi me gusta vender como me gustaría que me vendieran…pero veo que puede que sea otra forma de manipulacion… algo de conflicto moral me crea, la verdad.

    • Jorge 5 Octubre, 2012 at 22:13 #

      En relación al conflicto moral, si utilizas la venta de manera que ofreces un producto/servicio que realmente necesite alguien. Es como ayudar o hacer un favor porque le estás solucionando un problema… yo compro encantado a la persona que me venda “soluciones”, que me hagan falta.

  4. Abraham Laria 27 Enero, 2013 at 21:15 #

    Excelente libro, justo acabo de terminar de leerlo. Un saludo!!

    • Jorge 28 Enero, 2013 at 19:31 #

      Pues si, es una gran lectura Abraham.

      Ni te cuento lo que me estoy leyendo ahora… espectacular.

      Ya lo publicaré.

      Un saludo

  5. Daniel 24 Mayo, 2014 at 22:26 #

    donde puedo encontrar ese libro ? necesito hacer un trabajo sobre eso y no se donde conseguirlo 🙁

  6. Samuel 18 Noviembre, 2016 at 13:14 #

    Hola a todos!! alguien que sepa realmente como conseguir el libro influencia en español, no lo encuentro en ninguna librería ni en amazon, me han dicho que la editorial ha cerrado, os lo agradezco de antemano.

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